TJM : les clés pour valoriser votre expertise et obtenir une rémunération juste

Changer de mission pour booster son TJM (taux journalier moyen) est une stratégie souvent adoptée par les freelances. Mais est-ce vraiment une nécessité ? À l’instar des salariés, les indépendants peuvent-ils espérer une augmentation significative en restant fidèles à leurs clients ? Analysons les opportunités et limites de la fidélité, ainsi que quelques conseils pour négocier efficacement.

 
 

La fidélité, un atout ou une limite pour les freelances ?

1. Fidélité : une relation gagnant-gagnant, jusqu’à un certain point

Rester avec un client sur le long terme présente des avantages indéniables. Vous connaissez ses besoins, ses attentes, et les process sont rodés. Cela peut se traduire par une collaboration fluide et un gain de temps mutuel. Cependant, si le TJM reste figé, cette fidélité peut finir par se retourner contre vous.

Les entreprises, conscientes que changer de freelance implique un coût (temps de formation, adaptation, risques), ont parfois peu d’incitations à augmenter votre rémunération. Un parallèle peut être fait avec les abonnements téléphoniques : il est souvent plus facile de négocier une remise en tant que nouveau client qu’en restant fidèle.

2. Les enveloppes budgétaires sont souvent rigides

Comme dans le salariat, les budgets des entreprises pour des prestataires externes sont parfois figés. Une augmentation de TJM peut sembler difficile à justifier, surtout si elle n’est pas directement liée à une évolution de votre périmètre d’intervention ou des résultats tangibles.

Faut-il changer de mission pour évoluer ?

Changer de client peut effectivement représenter une opportunité d’augmenter votre TJM de manière significative, notamment dans ces cas :

  • Vous travaillez en dessous des prix du marché. Un client habitué à votre tarif initial aura plus de mal à accepter une augmentation, même si vos compétences se sont améliorées.

  • Vous avez acquis de nouvelles compétences. Celles-ci peuvent être mieux valorisées par un nouveau client qui cherche précisément ce type d’expertise.

  • Le secteur est en tension. Certains secteurs ou périodes offrent des opportunités de négociation plus favorables avec de nouveaux entrants qu’avec des clients existants.

Cependant, changer de mission a aussi ses coûts : prospection, adaptation à un nouvel environnement, et incertitude sur la pérennité de la relation.

Comment maximiser votre TJM sans changer de client ?

1. Adoptez une stratégie proactive de négociation

Un freelance qui demande une augmentation uniquement quand il est frustré risque d’être perçu comme opportuniste. Au contraire, planifiez des discussions régulières sur votre rémunération, basées sur des résultats mesurables et des benchmarks du marché.

  • Soyez factuel. Mettez en avant vos réalisations (projets livrés, impact direct sur le business, optimisation de process).

  • Apportez des données du marché. Comparez votre TJM à celui de vos pairs dans le même secteur ou pour des missions similaires.

  • Positionnez-vous comme un investissement. Expliquez en quoi une augmentation reflète la valeur ajoutée que vous apportez à l’entreprise.

2. Faites évoluer votre périmètre d’action

Une augmentation de TJM est plus facilement acceptée si elle est justifiée par une montée en compétences ou une prise de responsabilité accrue. Proposez des solutions à valeur ajoutée ou diversifiez vos services pour dépasser les attentes initiales.

3. Renégociez au bon moment

Certains moments sont plus propices à une renégociation :

  • Après une mission réussie.

  • Lors de l’établissement du budget annuel de l’entreprise.

  • Lorsque votre contrat arrive à échéance.

4. Exploitez les leviers non financiers

Si une augmentation de TJM semble bloquée, explorez d’autres options : réduction des délais de paiement, augmentation du volume de missions, ou accès à des formations prises en charge par le client.

Les limites de la fidélité

Bien qu’elle ait ses avantages, la fidélité peut devenir un frein :

  • Stagnation du TJM. Si votre client refuse systématiquement vos demandes d’augmentation, il peut être temps de partir.

  • Dépendance excessive. Rester trop longtemps avec un seul client vous expose à des risques financiers si la collaboration venait à s’arrêter brutalement.

Le bon équilibre à trouver

Changer de mission peut être une bonne stratégie pour booster votre TJM, mais ce n’est pas une solution systématique. En tant que freelance, votre objectif doit être de cultiver des relations solides tout en vous assurant que votre rémunération reste compétitive.

Nos conseils pour trancher :

  1. Explorez toutes les options en interne. Avez-vous tenté de négocier ou de proposer des évolutions de mission ?

  2. Évaluez les coûts du changement. Êtes-vous prêt à investir du temps et de l’énergie pour trouver et séduire un nouveau client ?

  3. Anticipez vos besoins financiers. Une stratégie d’augmentation progressive vous offrira une meilleure stabilité à long terme.

Changer ou rester, la clé est de garder le contrôle sur votre trajectoire, sans jamais cesser de valoriser votre expertise.